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关于销售

我们做商场的在谈销售,其实我们国家现在人人都在谈销售,不是说十三亿人民十三亿商吗?可是我们有多少人知道如何去销售,恐怕就不是那么回事了。那么销售到底是怎么回事,不是说你把你的东西卖出去了,销售就这么一个简单的要求了,如果是这样,谁都知道销售,所以有些人把自己买成了老板,有些人把自己买成了小贩,还有一些人把自己买的成了一个穷光蛋。

那么作为商场是如何销售的,是不是不加选择的去把商品引进来了,就可以销售。如果这样也叫销售的话,那么我们谁都会销售,为什么同样的商场,不同的人操作就会有不同的结果, 同样是做商场操作,同样是做商场的销售,销售的差额怎么会有几倍的差距?这难道是因为智商的问题,其实不对,这是人对于商场的销售理解不同,比如说买房子的,有些房子的销售人员和最差的销售人员比起来,可以达到十倍的甚至更高的悬殊额度,这是一个可怕的结果,如果某一家公司有一百个销售人员,至少有一半销售人员难以产生业绩,大概有那么二十个可以产生不错的业绩,他们这个二十人总的销售业绩基本上可以达到总业绩的百分之八十,其中大概只有几个人可以产生去巨大的业绩,这或许就是人和人之间的区别,这也或许是人与人之间的不同吧,当然不是说你有文化,你就可以产生好的销售业绩,也不是说你是研究生或者博士生,你就可以产生业绩,其实更多的销售,往往由那些文化不高的人去完成的,因为他们知道自己文化不高,那么决定他们不可能有什么架子,他们也不会刻意的去在乎自己的所谓的脸面,因为他们的要求简单而且单纯,所以他们有那一往无前的勇气,有那不断战斗的勇气。

我们总是以为销售高手就一定具备顶尖文凭,我们也总以为所有的销售高手,肯定是经过专业的销售培训,其实商业销售里面有没有高手,我想肯定有,但是更多的销售高手可能连基本的销售训练都没有做过;比如说现在商场里面的销售高手,有几个经过专业的商业训练,其实基本上是靠自己的经验积累,是靠自己在商场里面摸爬滚打出来的,因为没有文凭或者说没有经过专业的训练,所以在做事的时候,格外注意观察和研究,这样就给他们在经验积累上,可以迅速的沉淀或者说提升和提炼,这样也就造就了一班无知无畏者,而正是在这个无知无畏的过程中,给自己在商场里站稳脚跟。留下了丰厚的资本,而这些资本又为他们在商场里面可以使自己独树一格,做商场如同做人,因为我们不可能去复制某一种样板来达到解决问题的目的,也不可能把A商场的经营模式带到B商场来,因为环境不同,构造不同,地区生活习惯不同,地区收入差异,人的消费行为,都需要我们作为经营者去了解,需要深入去考量和研究,其实有时候房价也可以反映出一个地方的收入水平,因为房价基本上可以算得上是地区人均收入的晴雨表,虽然有很多地方的房价没有办法反映出当地的真实收入,可是也可以反映该地区的经济走向,我们做商场不仅仅要做出准确的判断,而且要对地区消费的差异进行细致的研究,只有了解了,我们才可以有的放肆,商场其实就是一个战场,知己知彼方能百战百胜,任何一件事情的解决,我们都不能靠拍脑袋来解决问题,因为拍脑袋的后果是近乎毁灭性的打击。

我们做商场的目的,是为了满足周边的基本消费需求,因为只有知道周边的消费基本需求,我们才可能对于我们的商品做出准确的定位,也才能对我们周边的顾客的消费水平做出基本的判定。只有了解了,我们才可以知道自己需要什么样的商品,来满足顾客的需求,来满足顾客的基本购买欲望。

我们做商场最为重要的是如何提升人气,因为有了人气,商场的销售就可以成功一半,所以说到底还是需要解决人气问题,如果你的商场没有人气了,你还想着要做百年老店,我看你一定是疯了;如果你的商场连人气都没有,你还想着我要多少的利润点,我看你也是病的不轻,所以商场任何要求都必须服从人气这样一个关键问题,这个问题的解决是商场存在或者说生存下去的关键,也是唯一的根本点;但是解决人气不是凭空喊几句口号就可以解决的,也不是我们做几次销售方案就可以解决,而是如何在销售中给周边的顾客把脉,所以把好脉了,我们才知道如何有针对性的去解决周边顾客的问题,我们才知道如何迎合我们周边顾客的消费需要和需求。只有顾客觉得你属于可以考虑的对象,或者说顾客觉得你的服务,陈列、商品可以满足他的消费需求了,顾客才会觉得你这个商场是可以去的,如果你的商场变成顾客飞去不可的商场,那么人气和销售就形成了不可阻挡之势。

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